如何与客户聊天时切入保险

在保险营销中经常有理财师提到，跟客户聊了半天，但是仍然没有聊到保险上。有的是两个人聊完，最后都离开椅子了，匆匆跟客户说了两句有的没的保险话题，没有获取到营销机会，更别提成交了。

为此我们访谈了群里的保险理财师，针对这个话题大家做了探讨，整理出来期望对读者有帮助：

1、理财师营销保险本身这个动作就是一个很好的话题。比如新到保险行业，可以跟客户交流为什么到了这样一个赛道；如果在银行也可以跟客户聊一下，为什么银行也可以销售保险，和保险公司的区别在哪里，这些都是话题的切入。

2、在朋友圈中会有很多的轻松筹、水滴筹等，这也是一个话题，可以就着这个话题谈到保障等等。

3、在交流的过程中，注意多问问题，把说话的主动权交给客户。例如可以问“您对保险有什么看法”，是一个很好的话题切入。

4、保险话题融入生活化，比如这快过节了。不少人选择开车回老家前，把车开到4S店做一个检查，这样比较安全。保险也是要做检视，也是要减少安全隐患。

5、手机贴膜也是一个话题，还有家里备着雨伞也是类比的切入。为什么给手机贴膜，就是怕碎屏。人生是用生命去赚钱，所以也要有保险。

6、约客户办理其他业务，如果客户看到你正在办理保险业务，比如给别人出保险计划书，那么客户往往会比较感兴趣，这也是一个切入的点。

7、如果是关系不错的缘故客户，在大家聊天的时候，当然也可以直接说，现在大环境不是特别好，所以也需要构建一些保障的防火墙。正好我现在在做这块，大家是否可以给我几分钟介绍一下我的一些保险理念呢？

8、我会这么说：王先生，你说现在的人奇不奇怪，给谁说保险，谁就烦，给您说您会烦吗？

-我也烦

-那如果你找了分工作，别人有五险一金你没有，你愿不愿意？

-我当然不愿意，凭什么？

-看来您觉得保险是有用，但可能您不知道具体什么保险管什么，你看能不能给我7、8分钟，我给您解释清楚？

9、跟女性，我会说：我的客户中80%的女性都是主动跟我来咨询保险的。别人问为什么，我会从“安全感”的角度来聊。

10、有个“一根香蕉”的故事，我常用来说明养老险的重要。

就是家庭的公公从冰箱里拿出最后一根香蕉，结果孩子妈妈说，爸，那根是给宝宝留的。结果老人停顿了五秒，然后把香蕉放了回去。如果老了吃一根香蕉都要看别人脸色，那真应该反思要不要提前给自己准备养老保险。

当然，面对不同群体，不同关系的客户，切入话题的方式也是不一样的。为什么之前我们文章讲“性格色彩”，就是因为对于“分析型”客户，坦承的用数据打消顾虑，然后告诉让他自己来判断；对于“强势型”客户，可以单刀直入提要求；对于“活泼型”客户，基本上要用故事来打动对方。

不过还是提醒，保险无论是医疗险、重疾险还是年金险、增额寿险，一定从客户的需求出发，从配置的角度来适配产品，而不是为了说话术而销产品。能够配置保险的客户，往往也是有过很多经历、开明的客户。

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